《用户增长方法论》读书笔记

读此书的本意是想从书中了解到一些增长知识并应用于实践中,文章是比较通俗易懂的,并举出了现实中会遇到的例子来辅助说明。

用户痛点三角

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本图出自《用户增长方法论》书中插图

三角即:用户在什么场景下遇到了什么问题

场景即:时间、空间、心间(“用户”基于什么样的“目的”要做什么“事情”)

用户需要进行细分,核心思想是将「共有特征」的用户进行聚类,细分的方式比较多,如

-按照用户目的进行细分,并创建角色

-按照使用周期和频率进行细分

-按照行为和价值观组合进行习惯

举个栗子,哈啰单车的用户可细分为,如

-用户目的:通勤上班群、日常买菜型、周末出游型、加强锻炼型、

-周期和频率:用户骑行的天数和次数,分为高度活跃、中度活跃、一般活跃、不活跃等

-行为和价值观:优惠敏感型、刚需使用型、追求体验型、

另外场景还是一种“同理心”,我们要尽可能还原用户的行为,站在用户角度去深挖用户在当时情境下的行为和目的,进而发现用户的痛点。

洞察用户痛点的维度

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本图出自《用户增长方法论》书中插图

生存:人们最基本的需求就是生存并且能更好地生存下去。与之带来的痛点是「不安全、不可靠、不健康」

效率:人本都想花最少的成本去高质量地完成事情,一切违背人类惰性的点都是增长点。

-时间:更节省时间

—帮用户做决策。内容产品的个性话推荐、排行榜、评价体系、

—让用户更少等待。生鲜百货线上配送、滴滴打车、

—碎片化的时间领用。音频产品:得到、喜马拉雅等

-空间:节省体力,打破空间的束缚和难点

—远距离实现购物、订餐、订票、学习等等,最近经历的线上云☁️办公

-体验:更简单易用

价格:趋利避害,让用户享受到“占便宜”的感觉。

心理价值=心理收益-心理成本,需要让用户感受到更多的利,并让心理成本大大小于实际成本,并放大心理价值。让用户感受到产品的价值超越了产品的价格。

低价带来的盈利点:以量取胜降低成本、其他盈利模式(costco的会员模式)

角色:在社会角色下,我应该承担责任去做什么。自我角色认知下,我消费什么,我就能成为什么角色。

-比如我要给女生送roseonly的高端玫瑰,向女友传达爱情,向社会传达好男友的目的

-比如买奢侈品,让用户觉得跻身在上流社会

精神:实现自我追求与自我精神满足和完善的需求和痛点

-在马斯洛需求层次理论中,最高的一个层次即“自我需求”,人们往往有追求更好的自己的想法。如高品质的追求和远离世俗的享受

-或者在当下孤独时,能找到精神的慰藉和安慰。

用户增长指标

我们在不同的产品阶段,要找到对用户增长来的最重要性的第一关键指标OMTM即北极星指标。这个指标需要有商业&用户价值,能针对当前产品阶段,具备可执行性。并需要对用户增长指标进行拆解。

用户增长的AARRR模型

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本图出自《用户增长方法论》书中插图,其中推荐行为会存在于整个产品生命周期中

-AARRR模型是通过分析发现每个环节存在的问题,通过精细化运营,提升用户增长

影响AARRR的三个因子:产品、渠道、创意

获客常见方法

-邀请裂变(分享获利、多方获利、协助任务(助力等))

-场景化(与第三方合作在高频场景推送相关玩法,如快手春节晚会红包)

-炫耀因子(微信运动、支付宝运动、蚂蚁森林种树)

-痒点功能(增加创新玩法,之前在朋友圈风靡一时的发红包看照片)

另外,除了文中讲到的以上,还有第三方API合作、to B及to G的合作也可以尝试与探索

激活

-首先需要明确激活的标准,各个产品会有不同的定义。最关键的标准是说这个激活节点需要对北极星指标能产生关键影响。

—比如知乎,激活的节点可以是 提一个问题 或者 回答一次问题

—比如电商平台/外卖平台,激活的节点可以是下第一单

激活的关键性动作

-价值:能快速解决用户的核心痛点,即好处和好用

-引导:基于产品能解决用户痛点的基础上,需要通过一系列引导让用户感受到产品的核心价值

-刺激:利益刺激、信任背书

—-利益刺激:新客专属用户奖励、首单立减、

—-信任背书:KOL影响、熟人圈带动

留存

提升留存的本质是为用户提供持续的价值

留存关注的指标:留存率、留存成本

留存的3个阶段

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本图出自《用户增长方法论》书中插图

-高速流失期:这个阶段用户第一次接触到产品,还没有认知,最重要的留存方法就是 引导用户,让用户感受到价值的存在

-缓慢流失期:这个阶段用户对产品已经有了初步的认知,这个阶段需要为用户提供新的留存理由和新的刺激

—–用户激励机制:等级、积分、勋章、特权

—–增加用户沉默成本:办理会员卡、充值、积累大量用户信息数据

—–个性话推荐:网易云音乐推荐、大众点评推荐、排行榜

-平缓稳定期:这个阶段用户对产品已经十分熟悉了,也养成了一定的用户习惯。这个阶段要防止用户流失,较好的方案是进行新迭代,开创新的玩法

——支付宝蚂蚁森林、蚂蚁庄园、支付宝运动走路线等

变现

变现的主要四种模式:

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本图出自《用户增长方法论》书中插图

变现的衡量指标:LTV(单用户声明周期总价值)>CAC(单用户获客成本)

CAC需要涵盖各个渠道,并且去掉自然增长的用户,成本还应包含工资和其他成本

增大LTV的同时需降低CAC,增大LTV的方法可以提升客单价、复购率和留存率;降低CAC方面,最重要的则是获客渠道的优化。

作者:小蛮艾

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